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Perché le personas sono essenziali per la tua strategia di marketing

Buyer personas

Ogni volta che iniziamo un nuovo progetto di marketing, che si tratti di un sito web, del posizionamento di un brand sui social oppure di una campagna offline, dobbiamo definire l’aspetto strategico del progetto e una delle prime cose che include ogni strategia di marketing che si rispetti è lo studio del nostro pubblico.

“A chi ci rivolgiamo?” è la domanda che ci dobbiamo porre. Non parliamo mai ad un pubblico generico, senza gusti definiti e privo di caratterizzazione. Ricordati che la personalizzazione è uno degli elementi chiave di una comunicazione efficace.

Ti spieghiamo perché. Quando entri sui tuoi profili social, l’algoritmo che regola la piattaforma ti mostrerà i contenuti delle pagine che hai scelto di seguire, e che molto probabilmente rappresentano i tuoi interessi. Ecco, ciò che fa l’algoritmo è mostrarti contenuti che tu hai selezionato o che siano in linea con gli interessi che hai dimostrato di avere.

Un algoritmo davvero gentile, non ti pare? In realtà il suo scopo è di alimentare il tuo interesse, in modo tale che tu trascorra più tempo sulla piattaforma. Questo processo si chiama fidelizzazione ed è strettamente legato al concetto di personalizzazione. 

Una comunicazione sarà efficace soltanto se soddisferà i tuoi gusti, risponderà ai tuoi bisogni e offrirà delle soluzioni ai tuoi problemi. Devi sempre tenere a mente che i tuoi clienti sono individui con abitudini, interessi, obiettivi e paure: per vendere il tuo prodotto o servizio dovrai essere in grado di intercettare queste caratteristiche e adattare ad esse la tua strategia di marketing. 

In questo contesto entrano in gioco le personas, che in fatto di personalizzazione battono a mani basse il concetto di target; sì perché personas e taget non sono affatto la stessa cosa. Oltre a comprendere la sostanziale differenza tra questi due concetti, leggere fino in fondo questo articolo ti farà comprendere quali sono gli elementi da conoscere per realizzare in modo pratico le tue personas.

Non perdiamo tempo e andiamo subito a dare una definizione di personas.

 

Che cosa sono le personas?

Le personas sono la rappresentazione dei tuoi clienti ideali. Delineare delle personas significa individuare degli individui con un nome, un’età, un lavoro, degli interessi e dei bisogni. 

I principali dati che includeranno le tue personas sono dati demografici (come età, posizione geografica e reddito) e dati psicografici (come gli interessi, i motivi che spingono all’acquisto, le paure).

Definire le personas è un procedimento molto diverso dalla definizione di un target: il target condivide delle caratteristiche con le personas, ma in maniera molto più generica. 

Ti mostriamo praticamente in cosa consiste la differenza tra i due concetti: quando parliamo di target potremmo identificare un pubblico femminile, di età compresa tra i 35 e i 45 anni, residente in Campania e con un reddito tra i 20.000 e i 30.000€.

Se immaginiamo una personas a cui vogliamo che la nostra comunicazione si riferisca potremo pensare a Marta, commessa in un negozio di intimo di 27 anni che vive a Napoli, ha un fidanzato e sogna di comprare una casa con lui per andarci a vivere insieme. 

Nel secondo caso, quindi, abbiamo definito in maniera molto specifica un soggetto che potrebbe diventare il cliente della nostra attività.

 

Perché realizzare le personas e come dire addio a una comunicazione inefficace

Da quanto spiegato fin qui è evidente che creare delle personas per farsi guidare nella creazione di una giusta strategia di marketing è essenziale. Ma questo procedimento risulterà ancora più necessario se ti domanderai cosa potrebbe succedere nel caso tu impostassi la tua comunicazione senza definire il pubblico delle tue personas.

Ecco alcuni esempi.

Per prima cosa penserai di essere tu stesso il destinatario della tua offerta, e la modulerai secondo i tuoi gusti e le tue abitudini. Ricordati che questo errore potrebbe costarti caro: le persone hanno modi differenti dai nostri di scegliere prodotti e servizi da acquistare e potrebbero essere influenzati da fattori per noi irrilevanti. 

Il secondo errore che potresti commettere è quello di stabilire una strategia di comunicazione che si rivolge ad un pubblico troppo vasto, e che in tal senso risulta vaga e non appetibile per le persone a cui è destinata.

Una comunicazione che si rivolge a tutti, in realtà non si rivolge a nessuno. 

Lavorare su un pubblico con caratteristiche omogenee ben definite ti aiuterà ad avere più successo nella tua attività. Infine, lo sbaglio in cui potresti incorrere è quello di non capire quali sono i canali più funzionali per raggiungere la tua audience. Se vuoi intercettare un pubblico di professionisti allora ti sarà d’aiuto presentarti su social come Linkedin, che raduna tante persone interessate al mondo del lavoro.

Se vuoi scoprire tutto ciò che serve per individuare le tue Buyer Personas, consulta la pagina del nostro Corso Professione Social Media Manager

Personas

Dalla teoria alla pratica: tutti i modi per realizzare le personas

Siamo arrivati alla parte più importante del nostro articolo: cosa devi fare per realizzare le tue personas?

 

1 – Questionari

Il metodo migliore per capire cosa pensano i destinatari del tuo business è chiederlo direttamente a loro. Questo significa sottoporre ad un numero selezionato di persone che potenzialmente potrebbero essere interessate alla tua attività un questionario con delle domande.

Ci rendiamo conto che un’operazione simile non sempre è praticabile, perciò ecco altri due metodi per creare delle personas verosimili. 

 

2 – Forum e recensioni

Uno dei modi migliori e più economici per costruire delle personas è quello di leggere le discussioni su forum online tematicamente affini al tuo ambito di competenza.

Lì troverai recensioni, dubbi e necessità che il pubblico esprime su un determinato prodotto o servizio, e potrai sfruttarli per ideare una strategia di marketing che risponda ai bisogni manifestati dalla tua audience.

 

3 – Facebook Audience Insights

Un altro modo molto semplice per definire le tue personas è quello di sfruttare il tool Facebook Audience Insights. Questo strumento ti permette di ricavare dati statistici su un pubblico che ha manifestato interesse per un certo argomento

Se vuoi avere informazioni sulla platea di utenti interessati al Digital Marketing ti basterà inserire le parole chiave nella sezione Interessi, e avrai a disposizioni dati demografici, dati sul modo in cui interagiscono con la piattaforma, geolocalizzazione e tanto altro. 

 

4 – Immaginazione

I forum e Facebook Audience Insights sono solo il punto di partenza per la creazione delle tue personas. Consultandoli puoi farti un’idea generica delle motivazioni d’acquisto e delle paure del tuo pubblico ideale, ma non avrai a disposizione delle linee guida precise.

Come far fronte a questa mancanza? Semplice: dovrai usare l’immaginazione. Una volta che avrai chiaro qual è la distribuzione demografica del tuo pubblico, come interagisce con i social network, quali sono le caratteristiche che ricercano in un prodotto e quali sono le sue necessità avrai tutti gli strumenti per creare delle domande fittizie da porre ai tuoi clienti ideali e stabilire delle risposte verosimili. 

In generale dovresti tentare di rispondere a queste domande:

  • Perché la tua personas dovrebbe acquistare il tuo prodotto/servizio?
  • Quali problemi affronta nella sua quotidianità?
  • Come sceglie di comprare un prodotto/servizio?

Questi sono solo alcuni dei quesiti che potresti identificare per il questionario fittizio, ma alla fine dovrai declinare le domande in base alla tua attività.

 

5 – Make My Persona di Hubspot

L’ultimo strumento che ti vogliamo consigliare per la realizzazione delle tue personas è un’applicazione online offerta da Hubspot, Make My Persona. Più che nella definizione delle tue personas, il tool ti aiuterà nella loro rappresentazione grafica, offrendoti la possibilità di creare dei profili personalizzati per ogni cliente ideale dove inserire le informazioni di base e delle domande con le relative risposte pensate da te sulla base dei metodi che ti ho illustrato prima. 

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