Hai investito tempo e risorse nella generazione di lead in linea con ciò che offri e ti ritrovi con una lunga lista di prospect. Se ti ritrovi in questa situazione, sappi che sei solo a metà del percorso. Lo scopo di chi si occupa di Marketing non è infatti solamente acquisire contatti. Ciò che si vuole ottenere è la conversione del potenziale cliente in cliente fidelizzato. Una delle soluzioni migliori che puoi adottare per riuscirci è senza ombra di dubbio quella della Lead Nurturing. Ma di cosa si tratta? In questo articolo ti spiego cosa significa fare Lead Nurturing, quali vantaggi ne puoi ottenere, quali sono gli strumenti con cui fare Lead Nurturing con esempi pratici.
Definizione di Lead Nurturing
Per capire cosa si intende con “Lead Nurturing” basta ricorrere al significato letterale delle due parole. Un Lead, in gergo tecnico, è un contatto ottenuto mediante delle azioni di marketing, quindi campagne di advertising, produzione di contenuti e via dicendo. “Nurturing” invece deriva dall’inglese “to nurture”, nutrire. Quindi, letteralmente, “nutrimento dei contatti”. In altre parole fare Lead Nurturing significa costruire e coltivare relazioni con i tuoi potenziali clienti per accompagnarli dai primi step del funnel di conversione fino a quelli finali, con lo scopo ultimo di farli diventare clienti fidelizzati. A proposito, se non hai mai sentito parlare di funnel di conversione ti suggerisco di leggere la guida completa alla creazione di un funnel. Ma ora torniamo a noi per approfondire altri aspetti legati a questa importante tecnica di Marketing.
Gli obiettivi e i potenziali vantaggi
L’obiettivo principale di chi fa Lead Nurturing è, come già anticipato, creare relazioni che durino nel tempo e, auspicabilmente, generare conversioni. L’idea di partenza per ottenere risultati è quella di personalizzare al massimo il tipo di comunicazione con ogni Lead, offrendo contenuti unici e differenti a seconda del canale utilizzato e del livello di coinvolgimento del Lead. In altre parole se il contatto è appena acquisito gli si offre un contenuto che possa stimolare una fiducia nel brand e porre le basi per la creazione di un rapporto duraturo, mentre se si tratta di un utente che ha già acquistato un prodotto o servizio, allora si opterà per altri tipi di contenuti come ad esempio delle offerte personalizzate. I vantaggi che possono scaturire dall’adozione di questa tecnica sono molteplici, ma tutto passa dal perseguimento di un obiettivo fondamentale: la creazione di un rapporto vero con i propri Lead oltre che, naturalmente, con i propri clienti. Offrire sconti, guide o contenuti esclusivi è una delle armi più potenti che hai disposizione per far sentire i tuoi contatti coccolati e seguiti. Tutto questo necessita chiaramente di lavoro che non avrà un ritorno immediato in termini economici ma che nel lungo termine di permetterà di stabilire rapporti duraturi. D’altronde chi si occupa di vendere lo sa: un cliente fidelizzato è quanto di più prezioso ci possa essere.
I migliori strumenti per fare Lead Nurturing
Se fare Lead Nurturing significa “nutrire un Lead” con i propri contenuti allora viene da sé che gli strumenti per farlo sono più di uno. Ad esempio anche la creazione di contenuti per i propri canali Social può essere considerata a tutti gli effetti una pratica di Lead Nurturing in quanto si tenta di stabilire un rapporto di sempre maggiore fiducia con i propri followers. Tuttavia il metodo più utilizzato per fare Lead Nurturing è l’Email Marketing. Avere la possibilità di parlare con i propri contatti direttamente nella loro casella di posta è sicuramente un grandissimo vantaggio, sotto tanti punti di vista. Uno di questi è quello di poter inviare comunicazioni personalizzate. In particolare, per farlo uno dei metodi più utilizzati è quello dell’Email Marketing Automation. Vediamo di cosa si tratta.
Cos’è l’Email Marketing Automation
Un sistema di Email Marketing Automation ti permette di gestire in modo automatico i messaggi di posta elettronica che invii ai tuoi contatti. Per utilizzare correttamente questi strumenti occorre stabilire tutta una serie di “Trigger”, traduzione inglese di “grilletto”, per fare in modo che una mail venga “sparata” nella casella di posta del destinatario dopo che si verifica un determinato evento. L’esempio più classico è la mail di ringraziamento che si invia quando qualcuno compila un form o si iscrive alla Newsletter. Al verificarsi dell’iscrizione viene inviata una comunicazione personalizzata. Naturalmente lo stesso tipo di automazione è implementabile anche in altri casi che si verificano frequentemente. Vediamo quali sono.
Alcuni esempi pratici di Lead Nurturing
Ora che sai cos’è un sistema di Email Marketing Automation è giunto il momento di fare alcuni esempi pratici, affinché tu possa trarne ispirazione per iniziare a fare Lead Nurturing in prima persona. Eccoti alcuni casi in cui l’invio di email automatizzate personalizzate è particolarmente utilizzato:
- Mail di benvenuto: spesso e volentieri al loro interno vengono inseriti dei Coupon, dei codici sconto o del materiale di valore gratuito come può essere una guida o dei consigli da mettere in pratica.
- Mail di auguri: hai mai ricevuto una mail di auguri che non ti aspettavi nel giorno del tuo compleanno, magari con un regalo per te? Ecco, ti è arrivata grazie ad un meccanismo automatico.
- Mail per il carrello abbandonato: un altro caso tipico è quella delle email inviate a chi ha abbandonato il carrello. Sicuramente ne avrai ricevuta qualcuna in vita tua e, probabilmente, sarai ancora tornato sul sito a completare l’acquisto. Si tratta di una pratica molto diffusa ed in grado di portare ottimi risultati.
- Mail con sequenze temporali: inviare contenuti con una sequenza e una cadenza prestabilita è un’altra ottima mossa che aiuta a creare un filo narrativo in grado di differenziarti dai tuoi competitor e posizionarti in modo solido nella mente dei tuoi contatti.
- Newsletter: l’ultimo caso di cui vale la pena parlare è l’invio di newsletter, per così dire, ordinarie. Mantieni aggiornati i tuoi iscritti con email contenenti le news di settore, approfondimenti o casi studio di successo. Relazionati con il tuo pubblico offrendo contenuto di qualità in modo costante e i risultati arriveranno.
La centralità della strategia
Hai capito che cosa significa fare Lead Nurturing e come puoi sfruttarla per scalare il tuo business, ma c’è un’altra cosa di cui vogliamo parlarti: l’importanza di avere una strategia . Insomma, non fare le cose solo perché rientrano tra le “best practices”, ma ragionaci sopra e fai ciò che hai pianificato per raggiungere i tuoi risultati. Iniziare ad inviare mail a casaccio, con contenuti poco curati o, peggio, senza che ci sia un obiettivo da raggiungere non ti porterà benefici, ma ti farà solamente perdere tempo e denaro. Inoltre, ricorda che a ricevere i tuoi messaggi non sono degli indirizzi email ma delle persone. Quindi trattale come tali e sviluppa il rapporto con loro come faresti con qualcuno che viene in negozio. Dagli informazioni utili, fagli percepire la tua esperienza e la tua autorevolezza sui temi trattati. Ma soprattutto, falli sentire importanti.
