Immagina di avere a disposizione una lista di contatti che potrebbero essere interessati a ciò che proponi (tu, o il tuo cliente se sei un marketer), e vorresti trasformarli in clienti.
Come fare?
Hai acquisito i contatti giusti, ma che succede dopo?
Se non investi nel mantenere viva la relazione con loro, rischi che quei lead rimangano solo numeri su un foglio. Il vero obiettivo del marketing non è solo raccogliere contatti, ma farli diventare clienti fedeli che torneranno e consiglieranno il tuo brand.
Ecco perché il Lead Nurturing è la chiave. Questo processo non solo aiuta a mantenere il contatto con i tuoi lead, ma li guida passo dopo passo verso la conversione, costruendo fiducia e relazione nel lungo periodo.
Ma cos’è esattamente il Lead Nurturing? In questo articolo ti spiego come puoi trasformare i tuoi lead in clienti affezionati, con esempi pratici e gli strumenti migliori per mettere in pratica il processo di Lead Nurturing.
Definizione di Lead Nurturing
Per capire cosa si intende con “Lead Nurturing” basta ricorrere al significato letterale delle due parole. Un Lead, in gergo tecnico, è un contatto ottenuto mediante delle azioni di marketing, quindi campagne di advertising, produzione di contenuti e via dicendo. “Nurturing” invece deriva dall’inglese “to nurture”, nutrire. Quindi, letteralmente, “nutrimento dei contatti”.
In altre parole fare Lead Nurturing significa costruire e coltivare relazioni con i tuoi potenziali clienti per accompagnarli dai primi step del funnel di conversione fino a quelli finali, con lo scopo ultimo di farli diventare clienti fidelizzati.
A proposito, se non hai mai sentito parlare di funnel di conversioni ti suggerisco di leggere la guida completa alla creazione di un funnel. Ma ora torniamo a noi per approfondire altri aspetti legati a questa importante tecnica di Marketing.
Gli obiettivi e i potenziali vantaggi
L’obiettivo principale del Lead Nurturing, come abbiamo visto, è creare relazioni durature che, nel tempo, possano tradursi in conversioni. La chiave per ottenere risultati concreti è personalizzare la comunicazione con ogni lead, offrendo contenuti specifici e mirati a seconda del canale utilizzato e del livello di coinvolgimento del lead stesso.
In pratica, se un contatto è appena stato acquisito, il contenuto offerto dovrà puntare a costruire fiducia nel brand, gettando le basi per una relazione a lungo termine. Per un lead che ha già effettuato un acquisto, invece, si potrà proporre un contenuto più avanzato, come offerte personalizzate, suggerimenti o nuovi prodotti, per continuare a nutrire la relazione.
I vantaggi derivanti dall’adozione del Lead Nurturing sono molteplici, ma tutti ruotano attorno a un obiettivo fondamentale: instaurare un rapporto autentico e continuo con i lead, che vada oltre la singola vendita.
Offrire contenuti esclusivi, sconti personalizzati o guide pratiche è una delle armi più potenti per far sentire i tuoi contatti “coccolati” e seguiti. Sebbene il Lead Nurturing richieda un impegno a lungo termine senza ritorni immediati, nel tempo permetterà di costruire legami autentici e duraturi. D’altronde, chi lavora nel marketing sa bene che un cliente fidelizzato è una risorsa inestimabile.
Ecco alcuni dei principali vantaggi del Lead Nurturing:
- Fidelizzazione del cliente: il Lead Nurturing aiuta a mantenere i clienti coinvolti e fedeli, creando una relazione che dura nel tempo.
- Aumento del valore del cliente: attraverso una comunicazione mirata, si aumenta la probabilità che il lead faccia più acquisti, incrementando il Customer Lifetime Value.
- Maggiore personalizzazione: ogni lead riceve contenuti personalizzati in base ai suoi interessi e al suo comportamento, aumentando il tasso di conversione.
- Incremento della fiducia nel brand: il processo di nurturing costruisce fiducia, facendo sentire il cliente seguito e supportato, aumentando la percezione di valore del brand.
- Ottimizzazione dei costi di acquisizione: investire nel nurturing consente di ridurre i costi di acquisizione cliente, in quanto un lead nutrito è più propenso a convertirsi rispetto a un contatto che non è stato seguito.
- Miglioramento delle performance a lungo termine: sebbene il Lead Nurturing richieda tempo e impegno, i risultati si vedono nel lungo periodo, con un ritorno sull’investimento che cresce nel tempo.
- Aumento della probabilità di referenze: i clienti fidelizzati sono più propensi a raccomandare il tuo brand ad altri, ampliando la tua base di clienti.
I migliori strumenti per fare Lead Nurturing
Se fare Lead Nurturing significa “nutrire un lead” con contenuti di valore, è chiaro che gli strumenti necessari per farlo sono diversi e variegati.
Ad esempio, anche la creazione di contenuti sui social può essere considerata una parte importante del Lead Nurturing. Ogni interazione e contenuto condiviso sui social serve a costruire una relazione di fiducia con i follower, che, nel tempo, può trasformarsi in un rapporto più profondo e orientato alla conversione. Tuttavia, i social non sempre consentono la stessa personalizzazione e continuità che altre tecniche di nurturing, come l’email marketing.
Uno degli strumenti più potenti per il Lead Nurturing è senza dubbio l’Email Marketing. La possibilità di comunicare direttamente con i tuoi lead nella loro casella di posta elettronica rappresenta un vantaggio fondamentale, permettendo una comunicazione mirata e personalizzata. Attraverso l’email, puoi inviare contenuti esclusivi, offerte mirate e seguire ogni lead nel percorso di acquisto.
In particolare, uno degli approcci più efficaci nell’email marketing è l’Email Marketing Automation, che ti consente di inviare messaggi personalizzati in base al comportamento e agli interessi dei lead, senza necessità di inviare manualmente ogni singola comunicazione.
Alcuni esempi pratici di Lead Nurturing
Ora che sai cos’è un sistema di Email Marketing Automation è giunto il momento di fare alcuni esempi pratici, affinché tu possa trarne ispirazione per iniziare a fare Lead Nurturing in prima persona.
Eccoti alcuni casi in cui l’invio di email automatizzate personalizzate è particolarmente utilizzato:
- Mail di benvenuto: spesso e volentieri al loro interno vengono inseriti dei Coupon, dei codici sconto o del materiale di valore gratuito come può essere una guida o dei consigli da mettere in pratica.
- Mail di auguri: hai mai ricevuto una mail di auguri che non ti aspettavi nel giorno del tuo compleanno, magari con un regalo per te? Ecco, ti è arrivata grazie ad un meccanismo automatico.
- Mail per il carrello abbandonato: un altro caso tipico è quella delle email inviate a chi ha abbandonato il carrello. Sicuramente ne avrai ricevuta qualcuna in vita tua e, probabilmente, sarai ancora tornato sul sito a completare l’acquisto. Si tratta di una pratica molto diffusa ed in grado di portare ottimi risultati.
- Mail con sequenze temporali: inviare contenuti con una sequenza e una cadenza prestabilita è un’altra ottima mossa che aiuta a creare un filo narrativo in grado di differenziarti dai tuoi competitor e posizionarti in modo solido nella mente dei tuoi contatti.
- Newsletter: l’ultimo caso di cui vale la pena parlare è l’invio di newsletter, per così dire, ordinarie. Mantieni aggiornati i tuoi iscritti con email contenenti le news di settore, approfondimenti o casi studio di successo. Relazionati con il tuo pubblico offrendo contenuto di qualità in modo costante e i risultati arriveranno.
Lead Nurturing: la centralità della strategia
Hai capito che cosa significa fare Lead Nurturing e come puoi sfruttarla per scalare il tuo business, ma c’è un’altra cosa di cui vogliamo parlarti: l’importanza di avere una strategia .
Insomma, non fare le cose solo perché rientrano tra le “best practices”, ma ragionaci sopra e fai ciò che hai pianificato per raggiungere i tuoi risultati.
Iniziare ad inviare mail a casaccio, con contenuti poco curati o, peggio, senza che ci sia un obiettivo da raggiungere non ti porterà benefici, ma ti farà solamente perdere tempo e denaro.
Inoltre, ricorda che a ricevere i tuoi messaggi non sono degli indirizzi email ma delle persone. Quindi trattale come tali e sviluppa il rapporto con loro come faresti con qualcuno che viene in negozio. Dagli informazioni utili, fagli percepire la tua esperienza e la tua autorevolezza sui temi trattati. Ma soprattutto, fallo sentire importante.
