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Il valore delle emozioni nel marketing: dal Golden Circle alla Unique Selling Proposition

Unique Selling Proposition (USP) e Golden Circle

Hai un progetto personale ma fatichi a farlo decollare? Ti impegni al massimo nella creazione di contenuti senza ottenere risultati? Non preoccuparti, ci siamo passati tutti. Per questo motivo ho pensato di scrivere questo articolo sull’importanza dei valori e delle emozioni nelle nostre scelte di consumo.

Ma che cosa c’entra? È tutto collegato e tra un attimo ti spiegherò il motivo! Devi sapere che l’acquisto non è mai il frutto di una scelta completamente razionale, sono le emozioni che la fanno da padrone. Quando curi il tuo brand o quello dei tuoi clienti fai leva sulle emozioni mentre ti proponi al tuo pubblico?

In questo articolo ti parlerò di come trovare la caratteristica che contraddistingue la tua attività seguendo la teoria del Golden Circle e del perché dovresti seguirla nel creare la tua Unique Selling Proposition (USP) al fine di creare un brand forte e unico.

Ogni strategia di marketing si basa su queste premesse; se leggerai con attenzione, imparerai tutto quello che serve per trovare il tuo posizionamento e porre le basi per il successo delle tue idee.

 

Trova il motivo per cui essere scelto rispetto alla concorrenza: in altre parole, trova la tua Unique Selling Proposition

“Le persone non comprano prodotti e servizi, ma relazioni, storie e magia” Seth Godin

Seth Godin, scrittore, imprenditore e marketer, sintetizza così l’importanza che le emozioni hanno nei processi d’acquisto.

Chiunque abbia un’idea imprenditoriale oppure un progetto da realizzare, dovrebbe prima di tutto riflettere sul motivo per cui i suoi potenziali clienti o sostenitori dovrebbero sceglierlo a dispetto di qualcun altro.

Rispondere a questa domanda non è semplice e lascia a bocca aperta la maggior parte degli imprenditori e professionisti che si trovano sul mercato. Gli elementi di unicità per cui dovresti essere scelto sono ciò che costituiscono la tua Unique Selling Proposition, o Proposta Unica di Valore, di cui ti parlerò tra un attimo.

Prova a chiedere al tuo meccanico di fiducia o al panettiere da cui vai tutte le mattine perché vengono scelti dai loro clienti. Probabilmente queste persone ti risponderebbero che ciò accade perché i loro clienti li conoscono e si fidano di loro. 

Pensaci un attimo però. Questo approccio alla vendita è praticabile dal tuo meccanico di fiducia e dal tuo panettiere perché entrambi lavorano in un contesto ristretto e tangibile, dove le relazioni si consumano nel quotidiano e ci si parla di persona. 

È un ambiente quasi “familiare”. Nelle loro botteghe lavorano come consulenti dei loro stessi prodotti, e così facendo, creano una relazione di fiducia con i rispettivi clienti, che in questo modo li scelgono.

Ma come è possibile farsi scegliere nel contesto globale? Come hanno fatto alcuni marchi iconici nella storia a scalare il mercato e diventare leader nelle loro categorie? La risposta è che hanno lavorato sulla loro Unique Selling Proposition.

Definizione di Unique Selling Proposition

La Unique Selling Proposition è la proposta di valore che un brand sottopone ai propri clienti e che verte su un solo elemento differenziante per far sì che questi ultimi lo scelgano

Nel tuo caso questa proposta di valore dovrà comprendere l’elemento per cui dovresti essere scelto a dispetto di tutti gli altri, ciò che ti distingue e al cui pensiero vieni subito in mente al cliente. Per sapere come definirla però, è opportuno conoscere e applicare la teoria del Golden Circle

Unique Selling Proposition (USP)

Golden Circle: cos’è e perché è importante

Un ottimo modo per capire come farsi scegliere in un contesto globale definendo la tua Unique Selling Proposition è quello di ricorrere alla teoria del Golden Circle di Simon Sinek. Sinek sottolinea una cosa molto semplice: prima di pensare a cosa facciamo dovremmo chiederci perché lo facciamo,Start with why per l’appunto.

Il Golden Circle rappresenta la nostra azione (sia come professionisti che come aziende) su tre livelli:

  • “What”: il cerchio più esterno indica cosa realizziamo, i nostri prodotti o servizi;
  • “How”: quello intermedio riguarda come realizziamo questi prodotti o servizi;
  • “Why”: il cerchio centrale che indica il nostro “perché”.

Il “Why” è il nucleo della nostra attività. Racchiude i valori profondi, la nostra visione del mondo, le credenze che abbiamo ed il posto che vogliamo occupare come imprenditori ma prima di tutto come esseri umani. 

Partendo da questa analisi, Sinek ci dice che dovremmo sempre iniziare il nostro percorso imprenditoriale partendo dal “Why”. Per quale motivo? Perché sono i nostri valori e le nostre credenze che ispirano le persone a seguirci e a scegliere noi al posto di altri (definendo così la nostra proposta di valore). 

Sono le emozioni che orientano le nostre scelte di consumo, più di ogni altro fattore. 

Le aziende di maggiore successo hanno fatto proprio questo. Apple ha emozionato generazioni di sognatori con il suo slogan “Think Different” che rimane uno dei più audaci inviti alla realizzazione e alla crescita personale. Patagonia è riconosciuta da sportivi di tutto il mondo come azienda leader per l’attenzione alla sostenibilità ambientale.

Il prodotto che offriamo (what) deve essere il mezzo attraverso il quale concretizziamo i nostri valori (why). Ma come è possibile mettere in pratica questa teoria rispetto al proprio prodotto/servizio? È più semplice di quello che credi ma richiede di fare alcuni passi in dietro e lavorare sul tuo Branding.

Branding e Autenticità: perché sono importanti? 

Differenziarsi dai competitor e attrarre il pubblico grazie alla condivisione di idee e valori sono i fattori chiave per far emergere la tua attività. Da dove partire per comprendere perché le tue magliette di tela di canapa sono migliori di quelle di un altro marchio?

Dalla definizione del tuo Branding! Questo ti aiuterà a trovare i tuoi elementi unici e distintivi, i tuoi valori e a definire il tuo pubblico di riferimento; in sostanza il concetto di Branding è strettamente correlato a quello di Unique Selling Proposition, che ne rappresenta il presupposto ma anche la conseguenza. 

Per capire qual è la tua proposta di valore e cominciare a lavorare sul tuo Branding, inizia completando questa frase: – Il mondo sarebbe un posto migliore se… Poi, prova a completare questa: – Le tre cose che mi piace fare di più sono…

Ricordati che non esiste una risposta giusta o sbagliata. Quello che scriverai ti aiuterà a trovare quelle idee che formano il perché del tuo Golden Circle. Pensa alle cose in cui credi, alle cause che supporti e ai tuoi obiettivi.

La tua proposta di valore è quel fattore chiave che ti permetterà di distinguerti dagli altri. È il risultato dei tuoi sogni, esperienze e valori che dovrai sempre mostrare al tuo pubblico. Anche pensare a quello che ti piace ti aiuterà a definirti. Lavora su te stesso e sul tuo Branding per trovare la tua unicità.

Definirti in base alla tua personalità e parlare della tua visione del mondo ogni volta che comunichi con i tuoi potenziali clienti è importante, ma ricorda di fare attenzione all’autenticità. Se le emozioni ed i valori sono indispensabili per intercettare la tua audience, l’autenticità è quello che ti permetterà di crescere nel tempo e creare una community solida e coesa.

Quando avrai sposato una causa e l’avrai introdotta nella tua comunicazione dovrai rimanere coerente a quella visione per rafforzare il senso di appartenenza di chi ti segue verso il tuo brand. È questo che hanno fatto i più grandi!

Siamo arrivati alla fine dell’articolo. Ora non ti resta che interrogarti e capire qual è la caratteristica che ti contraddistingue da tutti gli altri; dopo che avrai trovato la tua Unique Selling Proposition fare Branding sarà più semplice come anche attirare nuovi clienti alla tua attività!

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