In questo blog abbiamo spesso parlato di email marketing, un vero e proprio alleato prezioso in ogni strategia di Digital Marketing.
Abbiamo parlato di come iniziare a fare email marketing scegliendo tra le migliori piattaforme gratuite di email marketing, oppure, se hai già avviato la tua attività di invio newsletter alla tua audience potrebbe interessarti capire come diminuire il tasso di disiscrizione della tua newsletter.
In ogni caso, sia che tu debba ancora scegliere il tuo tool ideale per creare campagne di email marketing o che abbia già iniziato a mandare le tue newsletter, una riflessione sul funnel di marketing non può che migliorare la tua strategia.
Iniziare un’attività di email marketing solo perché online hai letto che è consigliata, e quindi senza un metodo adeguato, rischia di rendere vani i tuoi sforzi.
Talvolta si riesce ad ottenere un discreto numero di contatti qualificati in modo casuale e senza metodo, ma sarà difficile riuscire poi a monetizzare adeguatamente.
Uno dei processi migliori per sfruttare al meglio questo canale è infatti la creazione di un Funnel che possa canalizzare i contatti acquisiti in un percorso d’acquisto, fino a farli diventare dei clienti fidelizzati.
Ma che cos’è un funnel di email marketing?
Lo scoprirai nel prossimo paragrafo.
Funnel di Email Marketing: una definizione
Per ben capire che cos’è un Funnel di Email Marketing dobbiamo partire da un concetto più generale, il vero e proprio cardine delle strategie di vendita: il Funnel di Marketing.
Il funnel è un modello di marketing utilizzato per rappresentare ed analizzare il percorso ideale compiuto dal consumatore in un processo d’acquisto che va dall’Awareness o “consapevolezza” dell’esistenza di un prodotto fino all’acquisto e alla fidelizzazione.
Raffigurato con un vero e proprio imbuto, dato il minor numero di utenti che concludono questo percorso rispetto a quelli che lo iniziano, questo concetto è stato poi declinato in tantissimi modi, pur riuscendo a mantenere invariata la propria struttura di base.
Uno di questi è proprio l’Email Marketing Funnel.
Gli step di un Email Marketing Funnel
In questo paragrafo partiamo dagli step di un generico funnel di marketing per poi arrivare al funnel specifico per l’email marketing. Uno dei modi più comuni per rappresentare un funnel di vendita è detto modello AIDA.
Il modello AIDA, che sta per Attention, Interest, Desire e Action, si sviluppa in 4 fasi:
- Attenzione: il primo passo nel marketing o nella pubblicità è capire come attirare l’attenzione dei consumatori.
- Interesse: una volta che il consumatore è consapevole dell’esistenza del prodotto o del servizio, i marketers devono lavorare per aumentare il livello di interesse del potenziale cliente verso il brand.
- Desiderio: dopo che il consumatore è interessato al prodotto o servizio, l’obiettivo è far sì che i consumatori lo desiderino, spostando la loro mentalità da “mi piace” a “lo voglio”.
- Azione: l’obiettivo finale è spingere il destinatario della campagna di marketing ad avviare un’azione e ad acquistare il prodotto o il servizio.
Il modello AIDA afferma che la consapevolezza porta all’interesse, che a sua volta porta al desiderio e, infine, all’azione.
In questa reinterpretazione, adattata al canale dell’email marketing, abbiamo invece individuato 6 fasi.
Vediamo quali sono.
1. Scegli una piattaforma
Con oltre 450 servizi di email marketing presenti sul mercato non è affatto facile scegliere il più adatto alle proprie esigenze.
Ecco perché abbiamo selezionato le migliori piattaforme di email marketing, basandoci sulle recensioni degli utenti e sulla nostra esperienza, disponibili sulla guida.
Assicurati che la piattaforma che utilizzi sia adatta alla creazione di sistemi di Email Marketing Automation. In altre parole, deve consentire di poter inviare automaticamente delle email agli iscritti durante le diverse fasi del funnel.
Automatizzare questo processo permette di risparmiare enormi quantità di tempo senza che ne risentano i risultati.
Il più classico esempio è quello delle mail inviate a chi abbandona il carrello, senza concludere il processo d’acquisto. Se si dovesse inviare manualmente una mail ad ogni contatto, sarebbe quasi impossibile riuscirci. L’Email Marketing Automation permette invece di fare tutto questo con estrema semplicità.
2. Crea dei form per ottenere Lead
L’aspetto fondamentale nella campagne di email marketing è l’acquisizione costante di nuovi contatti. Si tratta del primo ed indispensabile step del funnel, quello che permette al processo di canalizzazione di cominciare.
Per ottenere contatti devi generare del traffico verso una pagina in grado di fare lead generation, vale a dire catturare le risorse necessarie per comunicare in un secondo momento con le persone.
Per riuscirci è fondamentale creare delle pagine contenenti dei form: i classici riquadri dove inserire i propri dati per iscriversi a newsletter, programmi fedeltà, registrarsi ai siti, eccetera.
Assicurati che le pagine contenenti i form abbiano alcune caratteristiche:
- Semplicità
- Poche informazioni richieste
- Comunicazioni chiare sui vantaggi legati all’iscrizione
- Presenza di una CTA – Call to Action
I vantaggi legati all’iscrizione rappresentano il cuore pulsante della pagina che contiene il form: di fatto l’obiettivo della pagina è convincere le persone a iscriversi alla newsletter. Ecco perché, molto spesso, si utilizzano i cosiddetti “lead magnets” o “magneti”. Ne sono un esempio tutorial, ebook, video o dei periodi di prova per un tool.
La cosa più importante è che il form sia il frutto di una riflessione sul proprio pubblico di riferimento. Identificare ciò di cui ha bisogno il tuo utente ideale e offrirgli una soluzione è la strada perfetta. Se tale soluzione si trova nel “magnet” e nelle newsletter che inviamo abbiamo fatto centro.
3. Invio di una mail di benvenuto
Le mail di benvenuto ti permettono di presentare il tuo marchio sin da subito e, naturalmente, di fare una buona impressione.
Un’alternativa è rappresentata dalla presentazione di uno sconto, di un’offerta, dei servizi offerti o, perché no, di Feedback dei tuoi utenti.
Chiaramente dipende tutto da ciò che offri. Ad esempio la Welcome Email di Asana, uno dei più famosi tool per la gestione dei team aziendali, mostra in modo chiaro quali sono gli step per iniziare ad utilizzare il tool.
Riassumendo si può quindi affermare che un modello universale per la perfetta mail di benvenuto non esiste. C’è però una cosa che va fatta in ogni caso: cercare di offrire valore sin da subito.
Ora è invece il momento di porsi un’altra domanda sulla mail di benvenuto. Qual è il momento ideale di invio?
Spesso e volentieri viene inviata quasi subito, tuttavia ci possono essere delle eccezioni. Se ad esempio attraverso l’analisi dei dati scopri che i tuoi utenti tendono a convertire maggiormente almeno 48 ore dopo l’iscrizione, allora dovresti fare un tentativo di invio dopo questa soglia temporale. Se la percentuale di conversioni aumenta, avrai trovato il tuo tempo ideale di invio della mail di benvenuto. Se diminuisce, sperimenta ancora fino a quando non troverai la soluzione migliore.
4. Fase di Lead Nurturing
Una volta ottenuti i contatti è il momento di curare i rapporti con loro. Una pratica che risponde al termine inglese “Lead Nurturing”, letteralmente “nutrimento dei Lead” che corrisponde ad una fase di consolidamento dei contatti.
Abbiamo detto che identificare ciò di cui ha bisogno il tuo utente ideale e offrirgli una soluzione è l’approccio perfetto sia per la creazione dei “magnet” che per i contenuti delle newsletter. Proprio in questa fase dobbiamo canalizzare i nostri sforzi per costruire contenuti interessanti per il nostro pubblico ideale.
Le possibilità per riuscirci sono abbastanza variegate. Si possono mandare offerte personalizzate, contenuti informazionali per aumentare il livello di fiducia nei propri confronti, video tutorial piuttosto che contenuti personalizzati frutto di un’analisi del comportamento del singolo utente nel sito web.
Anche in questo caso però, il miglior modo per ideare una strategia di successo è conoscere bene il proprio pubblico attraverso il potente strumento di marketing delle Personas.
Solamente così sarà possibile rendere il rapporto sempre più solido, fino al raggiungimento della tanto desiderata conversione.
5. Converti i Lead in clienti
Hai acquisito i Lead, li hai avvicinati alla tua realtà e generato un rapporto di fiducia. Ora è giunto il momento di monetizzare. I tuoi Lead devono trasformarsi in clienti.
Alcune delle modalità più diffuse in questa fase sono:
- l’invio di sconti
- il servizio di spedizione gratuita
- la comunicazione di offerte limitate
Tutte tecniche, anche piuttosto intuitive, volte a stimolare una conversione, ma che rappresentano solo alcuni esempi.
In generale l’obiettivo in questa fase è quello di generare un sentimento di scarsità, urgenza o di mancata opportunità. Andrà poi prestata una particolare attenzione alle CTA – call to action che, oltre ad avere un forte impatto emotivo, dovranno essere assolutamente chiare e trasparenti su ciò che l’utente troverà nella pagina successiva. Non considerarle solo come uno strumento per invogliare chi le legge ad effettuare un’azione, ma anche una vera e propria guida verso l’acquisto di un prodotto o la richiesta di un servizio.
Le email di abbandono del carrello
Un discorso a parte lo meritano le mail di abbandono del carrello. Senza girarci troppo intorno, si tratta di uno strumento davvero potente. Ecco due dati (del 2020) per giustificare questa affermazione:
- Il tasso di apertura di questo tipo di mail è del 40,76%
- I tassi di conversione sono dell’8,24%
Sta poi ad ognuno decidere se inserire degli stimoli aggiuntivi come prodotti correlati, ulteriori offerte o altro, ma si tratta sicuramente di uno dei modi più efficienti per aumentare le conversioni.
6. Fidelizza i clienti
Una volta convertito il Lead è giusto considerarla come una piccola vittoria, ma fermarsi qua sarebbe un grosso errore.
Un cliente fedele infatti ha un valore inestimabile. Un’attività non può contare solamente sull’acquisizione di nuovi contatti. Per prosperare deve infatti puntare forte anche sulla fidelizzazione di quelli vecchi.
Tenendo sempre a mente che l’invio di contenuti informazionali, approfondimenti o notizie sull’evoluzione dell’azienda è un’ottima cosa da fare anche in questa fase, puoi anche inviare mail con aggiornamenti sui nuovi prodotti, offerte sempre più personalizzate o invitarli ad iscriversi ad un programma fedeltà.
Inizia subito a fare Email Marketing nel modo giusto
In questo articolo ti abbiamo parlato di un percorso ideale di conversione di un cliente, secondo quelle che sono le più comuni strategie di Email Marketing. Se da un lato questa è una guida completa per iniziare ad ottenere grandi vantaggi, questo non significa che occorra fermarsi qui.
Tutti gli esempi inseriti non sono altro che possibili fonti di ispirazione per andare a creare la propria strategia e sviluppare idee in grado di adattarsi perfettamente ad un caso particolare. Se a questa fase creativa riuscirai ad aggiungere anche metodo e una costante attività di analisi dei dati e miglioramento delle attività, sviluppare il tuo Funnel di Email Marketing ideale sarà solo questione di tempo.
